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【賛否両論】中小企業診断士(コンサルタント)に必要なのは「ドキュメンテーション力」か「プレゼンテーション力」か?
古川弘先生(東京都中小企業診断士協会城北支部・前支部長、享年67歳)との思い出
城北プロコン塾 事前説明会のお知らせ

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谷藤友彦(やとうともひこ)

谷藤友彦

 東京都城北エリア(板橋・練馬・荒川・台東・北)を中心に活動する中小企業診断士(経営コンサルタント、研修・セミナー講師)。2007年8月中小企業診断士登録。主な実績はこちら

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2016年09月23日

【賛否両論】中小企業診断士(コンサルタント)に必要なのは「ドキュメンテーション力」か「プレゼンテーション力」か?


ドキュメンテーション

 今回は賛否両論があるであろう問題を取り上げる。私が所属する城北支部では、数年前から「城北プロコン塾」という、独立プロコンを養成するコースを運営している。城北プロコン塾では、毎回の講義・演習に加えて、それぞれの受講者が”自分の飯のタネ”になりそうなテーマを1つ設定し、1年間かけてレポートを作成する(このレポートは、受講者が将来的に自分の主催するセミナーなどで活用することを想定している)。城北支部の部長以上の役員は、受講者のレポートを評価し、トップ5を決定する(「レポート大賞」)。そして、その上位5人は、城北支部の先生が一堂に会する支部大会でプレゼンテーションのコンテストを行う(「プレゼン大会」)。

 先日、城北支部内で、この「レポート大賞」と「プレゼン大会」の位置づけ、運用方法をめぐってちょっとした議論になった。論点があちこち飛んでしまい(実は、診断士によくありがちである)、途中から私は議論について行けなくなってしまったのだが、本質的な問題は、「城北プロコン塾で養成するのはドキュメンテーション力なのか、プレゼンテーション力なのか?」ということであったと理解している。この問題は、言い換えれば、「診断士に必要なのはドキュメンテーション力なのか、プレゼンテーション力なのか?」という問題でもある。

 私は昔から一貫して、診断士に必要なのはドキュメンテーション力であるとの立場である。プレゼンテーションは、話し手の勢いや迫力、その場の雰囲気によって、何となく相手を解った気にさせられる。言葉は悪いが、口先でごまかすことができてしまう。診断士がプレゼンした改善提言に納得した中小企業の社長が、現場に戻っていざ改善に着手したとしよう。診断士の話の内容をもう一度思い出すために、プレゼンの際に渡されたドキュメントを読み返す。ところが、そのドキュメントに矛盾が含まれていたらどうであろうか?社長は困惑し、改善を断念するだろう。

 私は以前、東京協会が主催する「東京プロコン塾」に所属していたことがある。東京プロコン塾が始まって間もない頃、東京協会のある重鎮の先生が、「診断士は社長を騙くらかすぐらいの口達者になれ」と言ったのに私はひどく驚いた。私にはそんな不誠実なことはできないし、そういうプロコンを育成するのが東京プロコン塾の目的であるのならば、私の価値観とは全く相容れない。そのため、私は早い段階で東京プロコン塾を辞めることにした。

 (もう1つつけ加えると、その先生は、「飲食店の経験がない人が飲食店のコンサルティングをしたければ、数か月間でも飲食店でアルバイトをすればよい。そうすれば、飲食店の店長と対等に話ができる」とも言っていた。そんな中途半端な職務経験で店長と張り合えると考えるのは、かえって失礼である。そういう考え方を私は採ることができない。これも私が東京プロコン塾を辞めた一因である。私の経験上、ある業界でコンサルティングをする際に、その業界での業務経験は必須ではない。もちろん、業界経験があるに越したことはないが、業界経験がなくても、適切なコンサルティング技法があれば、コンサルティングは可能である)

 プレゼンテーションはごまかしがきくのに対し、ドキュメントはごまかしがきかない。内容に矛盾があれば、それを隠すことはできない。ドキュメントには非常に高い完成度が求められる。ところで、私はパワーポイントで納品することが多いが、コンサルティングの成果物としてのパワーポイントは、例えばスティーブ・ジョブズがアップルの新製品を発表する際に用いるものとは全く別物である。後者はインパクトが勝負であるのに対し、コンサルティングの成果物としてのパワーポイントは、それぞれのスライドで言いたいこと(キーメッセージ)が簡潔な文章で明確に打ち出されており、その内容をサポートする情報が図表などを用いて整然とまとめられているものである。そして、スライド間で内容に齟齬がなく、全体を通じて一本の筋が通っているものである。

 コンサルティングの成果物としてのパワーポイントは、見た目は重視されないのかと言うと、それは違う。全くの逆である。見た目も重要である。テキストボックスの大きさが揃っている、図の位置がずれていないといったことも、ドキュメントの価値を決める大きな要素である。私は様々な診断士のパワーポイントを見てきたが、見た目に無頓着な人が何と多いことか。スライドタイトルのテキストボックスの位置がページごとに違っていたり、フォントやサイズがバラバラだったりと、お粗末なスライドが多い。中小製造業は、毎日10ミクロン単位の公差で勝負をしている。その社長に、テキストボックスや図が何ミリもずれたドキュメントを出して笑い者にされたいか?

 1回ぽっきりの機会を何とか乗り切ればよいプレゼンテーションとは異なり、ドキュメントは社長が必要に応じて何度も読み返し、社長が社員に対して改善策を説明して回り、社員もまたその資料を何度も読み返すのに耐えうるレベルのものでなければならない。そのためには、ロジックを細部まで詰める必要があるし、そのロジックがすっと頭に入ってくるよう、ビジュアルにも細心の注意を払うべきである。ドキュメントは診断士の”作品”である。

 プレゼンテーション力重視派は、役所の無料窓口相談の担当者をしていたり、都や区の予算で商店街などの個店に派遣されて経営相談をやっていたりする人に多いように思える。確かに、こういう仕事ではドキュメントを作成する機会は少ないだろう。だが、はっきり言って、この手の仕事は診断士にとってほとんど儲けにならない。年金収入があるいわゆる”年金診断士”であればよいのだろうが、私のような年代の診断士にとっては全く魅力がない。それに、私の思い込みかもしれないが、企業が身銭を切らないコンサルティングは、企業側が本気にならない。本気でない企業を相手にコンサルティングをしても、コンサルティング能力は磨かれない。

 独立診断士が食えるようになるためには、1回あたりの仕事で数十万~数百万円になる案件をいくつも獲得する必要がある。この規模になると、口頭のアドバイスだけで済ますわけにはいかない。必ず、何かしらのドキュメントを成果物として残すことになる。よって、食えるプロコンになるには、ドキュメンテーション力が必須なのである。なお、売上高が数億円、数十億円あっても、当期純利益は数百万円程度しかない中小企業は非常に多い。そういう企業から、コンサルティングフィーとして数十万~数百万円をいただくわけだから、相手も必死である。必死な相手から何度もダメ出しされながらドキュメントを作成していくと、診断士としての力が磨かれる。

 しばしば、「人間は論理だけでは動くとは限らない。最後に人間を動かすのは情理だ」と言われる。この言葉を根拠に、診断士に必要なのはプレゼンテーション力だと述べる人もいる。しかし、この言葉をよく読めば、人間は論理だけで動くこともあることが解る。逆に言えば、情理だけで動くことはない。情理は論理を補完することはあっても、それ単独で相手を動かすことはできないのである。論理はドキュメンテーションによってこそ最も効果的に完結する。したがって、診断士に必要不可欠なのはプレゼンテーション力ではなく、ドキュメンテーション力の方である。

 私は、まだプロコンとしてはひよっこなので、他の診断士に仕事をお願いできるほどたくさんの案件を抱えているわけではない。だが、私が仕事を依頼する場合には、絶対に相手のドキュメンテーション力を重視すると決めている。プレゼンテーションが上手いかどうかは関係ない。むしろ、私の場合は、プレゼンテーションが上手ければ上手いほど、その人のコンサルティング能力を疑う。これは、前職のコンサルティング会社で、口だけのコンサルタントがクライアントや上司からボロカスにこき下ろされていたのを何度となく見てきたことも影響している。

 私は日頃から、どの診断士がどんなメールの文章を書くか、ワードやパワーポイントでどんな資料を作るかを注意深く見るようにしている。そして、どの診断士なら仕事を頼めそうか、それとなく当たりをつけている。ドキュメントが作れない診断士には、絶対に仕事を依頼しない

 《余談》
 ドキュメンテーション力重視派の中には、ここ数年中小企業向けの補助金が増えており、補助金の申請書類作成を支援するためにドキュメンテーション力が必要だと言う人もいる。私も本ブログで「【シリーズ】「ものづくり補助金」申請書の書き方(例)」のような記事を書いてきた手前、あまり大きな声では言えないのだが、実は補助金に群がる中小企業や診断士が嫌いだ。

 補助金は、市場の失敗をカバーするための例外処理にすぎない。言ってしまえば、生活保護のようなものである。生活保護を堂々ともらおうとする人はいない(はずである)。どうしても生活に困っているので、今回だけ生活保護に頼るという人が大半だ。補助金も同じで、どうしても経営に困っているので、今回だけ補助金に頼りたいという謙虚な姿勢を持たなければならない。それなのに、補助金が出ると嬉々としてそれに飛びつく中小企業を見ると、その経営姿勢を疑う。また、補助金を受けたことを自社のHPで堂々とアピールすることも、私には全く理解できない。

 補助金を積極的に中小企業に勧める診断士にも私は一言言いたい。補助金は返さなくてもいいお金だと言って補助金をどんどん受けさせるのは、経済原理に反した行為である。企業は、株主や金融機関から調達した資金を活用して、彼らが期待する以上のリターンを上げ、彼らにリターンを支払ってなお残る利益を将来のために投資し、持続的な成長を実現するものである。「株式会社」が、近代経済を大きく発展させた最大の発明品と言われるのはこのためだ。ところが、補助金を使いすぎると、株式会社としての機能が麻痺する。当の診断士はよかれと思って補助金を勧めているのかもしれないが、実際には経済の破壊につながると知るべきである。

2014年11月23日

古川弘先生(東京都中小企業診断士協会城北支部・前支部長、享年67歳)との思い出


 東京都中小企業診断士協会には、エリアに応じて6つの支部があり、私はその中でも城北支部(板橋区・練馬区・台東区・荒川区・北区がテリトリー)に所属している。今月最も驚いたのは、昨年まで3年間城北支部長を務められた古川弘先生が、脳内出血のために19日に亡くなったことだ。享年67歳。あまりに早すぎる訃報に、言葉が出なかった。

 古川先生は支部のトップであったから、私のような一介の診断士がやすやすと接することは憚られたのだが、6支部中最も人数が少ない城北支部は、アットホームな雰囲気を目指しており、お互いの顔が見える支部にしたいという方針もあってか、古川先生の方から私に何度か声をかけていただいたことがあった。本当にありがたい話である。

 2011年7月に独立した当時、私はそもそも中小企業診断士として活動していくつもりではなかった。だから、城北支部の色々な会合にも、全くと言っていいほど顔を出していなかった。当面は前職で担当していた顧客企業の一部をそのまま引き継がせてもらえることになっていたから、数年はそれで食いつないでいけるだろうと思っていた。ところが、2012年8月に体調を崩し、1か月以上もの間入院をしてしまった。さすがに、1か月以上も仕事に穴を開けてしまうようなヤツに仕事を頼んでくれる情の深い顧客企業はなく、私は一時期ほぼ全ての仕事を失った。

 退院後もいきなりバリバリと営業ができるような状況ではなかったので、せっかく取った診断士の資格を活かしてせめて人脈作りをしようと、城北支部が定期的に開催していた研修会に出席した。そこには古川先生も参加されていた。研修会後の懇親会では、自己紹介で自分を売り込むために、実は退院したばかりであること、今は仕事がなくて探している最中であることを正直に告白した。だが、そういう”難”がある人間にわざわざ好き好んで近づいてくる先生もいなかったし、私の人見知りも手伝って、目論んでいた人脈作りは難航した。

 すると、古川先生の方から私のところにいらっしゃって、一言「身体には気をつけるんだよ」と声をかけてくださった。たったそれだけではあったけれども、わざわざ支部長が話しかけてくださったことが非常に嬉しかった。城北支部は支部長と会員との距離が近いと噂では聞いていたが、まさにこれがそのことなのか、と思った記憶がある。

 古川先生には、仕事の工面をしていただいたこともある。ある日突然、めったに鳴らない自宅の固定電話が鳴ったかと思ったら、相手は古川先生だった。「谷藤先生、今何している?こんな仕事があるんだけどどう?」その仕事は私にとって未知の領域であったが、これも何かの縁だと思い、喜んで引き受けた。いざ現場に行ってみると、周りは私の親ほど年が離れた診断士の先輩ばかりであった。おまけに、今まで経験したことがない業界の知識や、中小企業政策に関する知識も必要な、結構大変な仕事だった。しかし、非常にいい勉強をさせてもらうことができた。

 何でこんな仕事を30代前半の若い私(世間一般にはもう若くないのだろうが、診断士の世界では30代なんていうのはペーペーである)にやらせてくださったのか?と古川先生に聞いたことがある。すると先生は笑いながら、「支部会員の名簿を、アイウエオ順の逆でワ行から順番にたどって行ったら、谷藤(やとう)先生に当たったんだよ」とおっしゃっていた。もっとも、それは冗談半分であり、私は古川先生が若い先生にどんどん仕事を振っているのを見ていた。だから、先生は私にも新しい仕事にチャレンジさせたいとお考えになったに違いない。

 東京協会の各支部には、独立プロコンを養成する「プロコン塾」があるところが多い。ところが、城北支部にはプロコン塾がなく、長年の懸案事項となっていた。それを昨年実現させたのが古川先生である。私も、人材育成のコンサルティングをやっている経験を買われて、プロコン塾の企画立案に携わらせていただいた。古川先生は自ら塾長になるとともに、講義も担当された。

 企画会議や講義で古川先生がいつも強調していたのは、「プロフェッショナルとは境界を知ることである」ということだった。どんな原理・原則も万能ではない。その原理・原則が成り立つための前提条件とは何なのか?その原理・原則が通用する状況とは具体的にどのようなものか?これらの点を突き詰めて考える必要がある。それが解らないうちはプロフェッショナルではない。そういう境界をわきまえずに、原理・原則が万能であるかのように思い込んで、顧客企業をミスリードし、結果的に顧客企業に大きなリスクを負わせるようなことだけは絶対に避けなければならない。これが古川先生の一貫した主張であった。

 古川先生はもともと、鉄鋼関係の製造現場上がりの方である。目的とする加工を実現するためには、原材料の量や投入タイミング、作業方法や手順など、様々な条件を調整しなければならない。また、1か月の目標生産量を達成するためには、原材料の調達、作業員の配置、製造ラインの配置、機械の稼働率など、より複雑な条件を最適化することが求められる。特定の結果は、十分に調整された状況の下でしか生まれない。このことを身をもって実感しているからこそ、前述のような教訓が生まれたのではないだろうか?先生の教えを胸に、合掌。

2013年09月19日

城北プロコン塾 事前説明会のお知らせ


http://jouhoku-procon.jimdo.com/ 城北プロコン塾の開催にあたり、下記要領で説明会を実施します。ご興味がある方は是非ともご参加ください。なお、本説明会に参加いただかなくてもプロコン塾への入塾は可能です。

■日時:9月24日(火)19時~20時
■場所:豊島区東部区民事務所 第一会議室


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■内容
 19:00-19:10 古川塾長ご挨拶
 19:10-19:25 概要説明
 19:25-19:45 質疑応答
 19:45-20:00 個別相談、申込受付

■お申込み方法
 「お申込み」ページよりお申込みください。
 http://jouhoku-procon.jimdo.com/お申込み




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