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『良い価格 悪い価格(DHBR2014年7月号)』―「下げで儲けるな、上げで儲けよ」
【無料】企業向け防災対策セミナー・BPC導入事例紹介
【BCPの作り方無料セミナー】ものづくり企業のための「板橋区簡易型BCP」セミナーのお知らせ

プロフィール
谷藤友彦(やとうともひこ)

谷藤友彦

 東京都城北エリア(板橋・練馬・荒川・台東・北)を中心に活動する中小企業診断士(経営コンサルタント、研修・セミナー講師)。2007年8月中小企業診断士登録。主な実績はこちら

 好きなもの=Mr.Childrenサザンオールスターズoasis阪神タイガース水曜どうでしょう、数学(30歳を過ぎてから数学ⅢCをやり出した)。

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2014年07月10日

『良い価格 悪い価格(DHBR2014年7月号)』―「下げで儲けるな、上げで儲けよ」


Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年 07月号 [雑誌]Harvard Business Review (ハーバード・ビジネス・レビュー) 2014年 07月号 [雑誌]

ダイヤモンド社 2014-06-10

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 DHBR2014年7月号の特集は「プライシング」。以前の記事「【ベンチャー失敗の教訓(第36回)】「この人とは馬が合いそうだ」という直観的な理由で採用⇒そして失敗」で、GEの元CEOであるジャック・ウェルチの「経営には時に直観が必要だが、人事だけは直観で決めてはならない」という言葉に触れながら、人材の採用は一度間違えると変更が効かないと書いた。ここで、もう1つ重要な教訓をつけ加えなければならないだろう。すなわち、「価格は一度間違えると変更が効かない」ということだ。特に、一度下げた価格は再び上げることが難しい。目先の売上に気を取られて安易に値引きすると、その価格が将来も固定してしまい、収益を圧迫する。

 以前の記事「中小企業診断士が断ち切るべき5つの因習(+2個追記)」でも少し書いたが、中小企業診断士は時に信じられないようなプライシングで仕事を受注している。ある自治体から、域内の中小企業のBCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)策定支援業務を受注した時は、中小企業診断士の1日あたりの単価が約1.5万円で計算されていた。また、別の自治体から中小企業の経営実態調査の案件を受注した時には、数千社の中小企業を50人程度の中小企業診断士で手分けして1社ずつ訪問したのだが、調査員に支払われた謝金は1日あたりに換算すると1万円を切るほどであった。

 これでは派遣社員の時給とそれほど変わらない。しかも、将来的により大きな案件を受注するために最初の案件は安く受注した、というような戦略的意図があったわけではなく、これらの案件はいずれもスポット案件にとどまっている。こんな案件を繰り返していると、「中小企業診断士は安い単価で仕事をしてくれる」と自治体が思い込んでしまう(最近、ブラック企業が話題だが、自治体側にもブラックな仕事を生み出すような案件を発注しないでほしい、と言いたいところだ)。また、案件に協力してくれる中小企業診断士もやがていなくなるに違いない。

 中小企業診断士の中には、「公的な仕事だから安いのは仕方ない」と諦めているような人もいる。しかし、穿った見方をすれば、広く公益に資する仕事なのだから民間の仕事よりむしろ高くてもおかしくない、という理屈も成り立つはずだ。公務員の給与は、以前に比べるとだいぶ下がったが、それでもまだ民間より高いと言われているではないか?

 これらの事例はプライシングの失敗であり、中小企業診断士の価値を適切に訴求できなかった営業の失敗である。コンサルティングの価値の考え方には、2通りのパターンがあると思う。1つは、顧客企業がコンサルタントに依頼しようとしている業務を仮に社内でやった時にかかる時間とコストをベースにする考え方である。社内でやると半年で1,000万円かかる業務があったとしよう。これをコンサルタントがやれば2か月で完了でき、しかも顧客企業が自分でやるよりも高い品質のアウトプットを提供できるとする。この場合、顧客企業は時間と品質をお金で買うことになるから、コンサルタントは1,000万円よりもはるかに高い金額を提案してもよいだろう。

 もう1つは、コンサルティングの成果によって顧客企業が享受できるであろう利益をベースにする考え方である。例えば、営業コンサルティングの結果、営業部門の利益が1億円ほど上がる見込みであれば、その何割かをコンサルティングフィーとして提案する、といった具合だ。成功報酬型のコンサルティングでは、このようなプライシングが行われている。

 先ほどの事例で言えば、BCPの策定によって、震災が起きた時に早く事業を復旧できる企業が増え、機会損失が減ることで自治体の税収減をいくばくか抑えることができる。また、中小企業の経営実態調査に関しては、調査結果が自治体の産業振興策に反映されることで、自治体の税収増が期待できる。よって、税収の何割かをコンサルティングフィーとして提案することになる。

 ただし、後者については、コンサルティングの結果を提案段階で予測することが難しい。実際、税収の増減を概算ベースであっても事前にシミュレーションするのは困難を極める。コンサルティングをやってみて、初めてコンサルティングの費用対効果が明らかになることが大半だ。だから、現実的な路線としては、まずは前者の考え方で提案をし、コンサルティングプロジェクトが始まれば、フィーに見合った成果が得られるような施策を必死に考える、という形になる。

 イオングループの創業家である岡田家には、「上げに儲けるな、下げに儲けよ」という家訓がある。これは、バブルのような好景気の時に儲けるのではなく、景気が傾いた時に儲けられるかどうかが商人の価値だ、という意味である。つまり、景気がいい時は放っておいても価格が上がって儲かる。しかし、景気が下がった時にもっとお値打ちな商品を顧客に提供し、かつ利益を出すこそが商人の使命だというわけである。私は、この家訓を少し変えて、次の言葉を中小企業診断士に送りたい。「下げで儲けるな、上げで儲けよ」と。

2014年02月08日

【無料】企業向け防災対策セミナー・BPC導入事例紹介


BCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)

◆BCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)とは
 板橋区には、多種多彩な分野にわたるオンリーワン企業が集積しています。そのような板橋区の地場産業を支える企業の企業継続力を強化します。

 BCPとは、企業が緊急事態(自然災害、大火災、感染症)に遭遇した場合において、事業資産の損害を最小限にとどめつつ、中核となる事業の継続あるいは早期復旧を可能とするための方法、手段をあらかじめ取り決め、それを文書化したものです。BCP策定は、自然災害などのリスクへの備えになるだけでなく、平時における業務の見直しにもつながり、企業の経営力を高めます。また、その取組みを取引先にアピールすることで、企業の信用力の向上にもつながります。

◆板橋区簡易型BCPについて
 板橋区では、2013年度よりBCP策定支援事業を実施しています。BCPが何か解らない。何から始めればいいか解らないという声にお応えします。「簡易型」の名前の通り策定に時間をかけることなく、どのような企業にも合うBCPが必ず策定できます。

 ―BCP策定のための書類を作成するのではなく、既存の社内データを活用し、セミナー、ワークショップ、個別フォローの計3回で、実質1日でBCPが策定できます。
 ―アドバイザーである中小企業診断士が企業の改善点を考慮し、BCP策定をフォローいたします。アドバイザーとともに策定するので、各企業に合うBCPが策定できます。

◆セミナー内容
 「首都直下型地震への覚悟」~BCPで早期復旧を可能に~
 昨年12月に政府が発表した、想定される首都直下型地震への対策をお話しします。また、昨年BCPを導入した企業の生の声をお聞きいただけます。
 ―BCPがなぜ必要か?
 ―災害への事前対策
 ―板橋区簡易型BCPと導入事例の紹介

◆日程
 2014年3月6日(木)19:00~21:00

◆場所
 ハイライフプラザいたばし Bホール(板橋区板橋1-55-16)

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◆費用
 無料

◆対象
 板橋区内で製造業を営む中小企業の方

◆定員
 40名(先着順、1社2名まで)

◆企画・運営・主催
 企画・運営:板橋区中小企業診断士会
 主催:板橋区

◆問合せ先
 板橋区 産業経済部 産業振興課 活性化戦略グループ
 Tel:03-3579-2193
 Fax:03-3579-9756
 E-mail:sg-senryaku〔at mark〕city.itabashi.tokyo.jp(〔at mark〕を「@」に変換してください)

◆お申込み
 下記フォーマットに必要事項をご記入の上、「板橋区 産業経済部 産業振興課 活性化戦略グループ(sg-senryaku〔at mark〕city.itabashi.tokyo.jp)」までお送りください(〔at mark〕を「@」に変換してください)。

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<基本情報>
 ■会社名:
 ■住所:〒
   東京都板橋区(※続きをご記入ください)
 ■代表者氏名:
 ■事業内容:

<参加者情報1>
 ■氏名:
 ■所属:
 ■Tel:
 ■Fax:
 ■E-mail:

<参加者情報2(※2名参加される場合のみ)>
 ■氏名:
 ■所属:
 ■Tel:
 ■Fax:
 ■E-mail:
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2013年07月16日

【BCPの作り方無料セミナー】ものづくり企業のための「板橋区簡易型BCP」セミナーのお知らせ


BCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)

◆BCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)とは
 板橋区には、多種多彩な分野にわたるオンリーワン企業が集積しています。そのような板橋区の地場産業を支える企業の企業継続力を強化します。

 BCPとは、企業が緊急事態(自然災害、大火災、感染症)に遭遇した場合において、事業資産の損害を最小限にとどめつつ、中核となる事業の継続あるいは早期復旧を可能とするための方法、手段をあらかじめ取り決め、それを文書化したものです。BCP策定は、自然災害などのリスクへの備えになるだけでなく、平時における業務の見直しにもつながり、企業の経営力を高めます。また、その取組みを取引先にアピールすることで、企業の信用力の向上にもつながります。

◆板橋区簡易型BCPについて
 板橋区では、2013年度よりBCP策定支援事業を実施いたします。BCPが何か解らない。何から始めればいいか解らないという声にお応えします。「簡易型」の名前の通り策定に時間をかけることなく、どのような企業にも合うBCPが必ず策定できます。

 ―BCP策定のための書類を作成するのではなく、既存の社内データを活用し、セミナー、ワークショップ、個別フォローの計3回で、実質1日でBCPが策定できます。
 ―アドバイザーである中小企業診断士が企業の改善点を考慮し、BCP策定をフォローいたします。アドバイザーとともに策定するので、各企業に合うBCPが策定できます。

◆「実質1日」でのBCP策定の流れ
 《Step1》BCPセミナー(2時間)
 BCPの理解を深めるとともに、板橋区の企業のBCP策定を促進することを目的としたセミナーです。2時間でBCPの基本について学べます。東日本大震災の状況からBCPによる復旧のプロセスを理解し、BCP活用方法について事例を交えてご説明いたします。

《Step2》実践ワークショップ(2時間)
 アドバイザーである中小企業診断士の指導の下、BCPを作成します。BCPの基本方針を決定するため、目標復旧時間を設定し、適応範囲(中核事業)を選定します。ワークショップ形式で、2~3社につき1人のアドバイザーが対応します。

 《Step3》個別フォロー(3時間)
 ワークショップ参加企業に対して、BCPの決定事項の確認のために個別フォローを行います。また、ご要望に応じて、BCPの共有化を図るための社内説明会を実施いたします。合わせて、BCPのセキュリティ、社内訓練の実施要領など、各企業に合ったご提案をさせていただきます。

◆日程、場所
 《Step1》BCPセミナー
 第1回:6月10日(月)18:30~20:30(ハイライフプラザいたばしAホール) (終了)
 第2回:7月11日(木)18:30~20:30(グリーンホール601会議室) (終了)
 第3回:9月11日(水)18:30~20:30(ハイライフプラザいたばしB+Cホール)
 第4回:10月9日(水)18:30~20:30(グリーンホール(板橋区役所文化会館)601会議室)

 《Step2》実践ワークショップ
 (※Step1に参加せず、Step2から参加することも可能です)
 第1回:7月24日(水)19:00~21:00(グリーンホール504会議室)
 第2回:8月29日(木)19:00~21:00(ハイライフプラザいたばしB+Cホール)
 第3回:10月29日(火)19:00~21:00(ハイライフプラザいたばしB+Cホール)

 《Step3》個別フォロー
 Step2の実践ワークショップにご参加いただいた企業を対象に、8月より実施予定です。

◆費用
 Step1、2、3いずれも無料

◆対象
 板橋区内で製造業を営む中小企業の方

◆定員
 Step1、2は各回とも40名(先着順、1社2名まで)

◆企画・運営・主催
 企画・運営:板橋区中小企業診断士会
 主催:板橋区

◆問合せ先
 板橋区 産業経済部 産業振興課 活性化戦略グループ
 Tel:03-3579-2193
 Fax:03-3579-9756
 E-mail:sg-senryaku〔at mark〕city.itabashi.tokyo.jp(〔at mark〕を「@」に変換してください)

◆お申込み
 《FAXでのお申込み》
 下記より申込用紙(PDFファイル)をダウンロードし、必要事項をご記入の上、「03-3579-9756」までお送りください。  >>事業案内・参加申込書(板橋区HP)

 《メールでのお申込み》
 下記フォーマットに必要事項をご記入の上、「板橋区 産業経済部 産業振興課 活性化戦略グループ(sg-senryaku〔at mark〕city.itabashi.tokyo.jp)」までお送りください(〔at mark〕を「@」に変換してください)。

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<基本情報>
 ■会社名:
 ■住所:〒
   東京都板橋区(※続きをご記入ください)
 ■代表者氏名:
 ■事業内容:
 ■参加するセミナー名:(※該当するものを残してください)
  《Step1》第3回(9月11日)、第4回(10月9日)
  《Step2》第1回(7月24日)、第2回(8月29日)、第3回(10月29日)

<参加者情報1>
 ■氏名:
 ■所属:
 ■Tel:
 ■Fax:
 ■E-mail:

<参加者情報2(※2名参加される場合のみ)>
 ■氏名:
 ■所属:
 ■Tel:
 ■Fax:
 ■E-mail:
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